如何卖门?卖门的技巧有哪些?
发布日期:2017-6-12 点击量: 1993

今天为大家说一下,作为一个合格的导购员,应该如何卖门?卖门的技巧有哪些?

 

卖门的技巧一:

选择机会


消费者进入店面不管有消费倾向还是随便逛逛也好,总是希望自己能很随意地选择和参观。当他需要导购员时,导购员又会很及时地来到他的身边为其服务。导购员正确的做法应该是:不要急于接触顾客,寻找恰当的机会接近。


迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去。观察顾客的动作……


A、眼睛一亮;(有兴趣)

B、查看标签;(寻找详细的价格和资料)

C、端详产品;(款式不错,有这方面的需求)

D、扬起脸来;(需要导购的帮忙)

E、寻找东西;(有明确需求)

F、停下脚步;(比较喜欢)

G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)


进店的顾客分为两种:

第一种,目的型的客人:怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品,或者是半明确型的消费者,是想买某样产品,但是具体要买什么款式什么牌子的还没有明确。

第二种,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客,他们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心,有的也只是到家具市场买其他的商品顺便路过看看而已。

闲逛型的顾客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后,需要空间和时间来欣赏我们的商品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:随便看看。

对于潜在客户,导购员和顾客之间的谈话如何开始,其目的是塑造自己产品的价值,引导客户感受产品的价值。



开场技巧(一):

新品、新货、新款开场的技巧


以下是正确的开场白;


 

小姐,这是我们刚到的最新款,我来给您介绍……
 


 

小姐,您好,这款是今年最流行的欧式风格,装在家里显得您家中非常大气,这边请!我为您详细介绍。

 

先生,您眼光真好,这款门是我们公司最新研发的新款,非常适合您这样的高级人士,您不防感受一下;

 

以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝

 

小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?(错误)

 

老板,这是我们的最新款,你喜欢吗?(错误)

 

小姐,今年流行红色,你喜欢吗?(错误)

 


 

开场技巧(二):

促销开场

小姐,我们店里正在搞活动,现在买是最划算的时候!

 

小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!

 

您好,欢迎光临欧利雅木门品牌店,现在全场货品88折,凡购满5000元即可送……

 

例如下:

 

您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。

 

您好,小姐,您运气真好,现在正在做买木门送五金的活动

 

您好、小姐、您运气真好、现在优惠大酬宾、全场88折


 


 

开场技巧(三):

赞美开场

解说:赞美是很好的开场技巧之一。

 

先生、您真有眼光、您看的是刚刚推出的最新款中式全木门、恰当的赞美会让顾客心花怒饭、或赞美客户的其他方面也可、顾客会想、钱给谁都是给、给就给开心、
 


 

开场技巧(四):

唯一性开场白

物以稀为贵、对于客人喜欢的货品、你都要表达出机会难得的效果、让顾客抓住这难得的机会。  以下的话术是正确地制造‘唯一性’的话术、我们促销的时间就是这2天、过了就没有优惠了、所以现在买是做划算的时候、、、、、不然您得多花好几百元、那些钱拿来买点别的东西多好啊、、、

 

开场技巧(五):

制造热销开场

当顾客表现出对某款产品好感时、我们应该趁热打铁、渲染热销的气氛、 下面的话术是建议采纳的

 

这款门至今在当地的销量已过600多樘了

这款门已上市卖的特别好、已经卖了200多户了


五种开场技巧,导购员足够可以用在天南海北、五种开场经常可以组合


 

运用:新款加赞美、新款加促销、促销加热销、促销加唯一性等等、看现场服务顾客的需要、随时烂熟于心、脱口就出。

 

切记:不要一开始就将产品的价格和折扣说出去、但是太多的导购员都是这样做的。


 

首先导购员在接待顾客时、必须在最短的时间内判断出该顾客是否你的目标客户、这是我们进行成功销售的第一步。在做销售的过程中应该把握一个原则、多倾听、少陈述。多提问、少发表意见同时还应该不时地:巧妙赞美客户、我们和客户简单的沟通后可以找机会向客户提问、是哪里的房子?(主要是根据小区档次来判断顾客的经济收入)家里的家具定了吗?是哪个品牌?(确认客户的消费能力);是什么风格呢?(确定风格)客厅计划怎么设计、等等问题。通过顾客对这些问题的回答、我们基本可以确定出顾客的风格喜好以及消费能力的强弱。


一般来说,买木门的顾客第一次到门店就成交的可能性很小、通常是需要两次甚至更多次数的到店面来看和谈的、所以作为导购员来说、在日常的工作当中还应该将来过门店的顾客都能熟记在心、特别是第二次光临门店的顾客、你更应该感到庆幸、因为这个顾客一定是被你的产品某一部分所吸引了。



例如:
 


 

您的装修风格是现代简约的、而这款门是欧式的、我个人认为不是太合适、您觉得呢?这个颜色恐怕和您的装修风格不太相称、我觉得这个颜色挺好、而且价位也比那款低一点、这也是我个人的看法、您参考。

切记!木门产品不是快速消费品、所以人们不会像了解矿泉水、方便面一样对木门有多大的认识。特别是在走出市场大门以后、提着大包小包的各种宣传资料、脑子就更乱了。钢木门、强化门、全木门、实木门、实木复合门...到底哪个好?缕也缕不清!


这个时候最需要我们的导购员给顾客来‘答疑解疑’。既然顾客不懂门,那我们就来教他怎么选门、什么样的门才是质量好的门、没有最好的、只有最合适自己的等等。如果顾客能跟你的思路做的话、相信你已经成功一半了。


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